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Lead Scoring y Lead Nurturing

Lead Scoring y Lead Nurturing: ¿Qué son y cómo funcionan?

Desde hace algunos años el mercado digital comenzó a cambiar con la era de las redes sociales y con él las maneras en que atraemos clientes para nuestra empresa o negocio.

Por eso, hace poco hablábamos de Inboud Marketing, como nueva tendencia y estrategias de “atracción” para que el consumidor o potencial cliente sea quien se informe de los productos o servicios que estamos ofreciendo. ¿Cómo se lograba? A través de herramientas y conocimiento de marketing, SEO y del social media.

Ahora es momento de presentarles dos técnicas esenciales dentro del Inboud Marketing: el Lead Scoring y el Lead Nurturing. Ambas son esenciales para convertir visitantes en leads, y a estos en clientes.

¿A qué nos referimos exactamente? Los visitantes son aquellos que llegan a los perfiles de redes sociales, publicidad o página web; mientras que un lead es una persona que manifiesta interés por consumir un contenido especial dentro de esa web o por obtener algún producto o servicio, proporcionando su información mediante un formulario, email u otra herramienta para captar datos.

Luego que los visitantes se conviertan en “leads”, vamos a querer que estos sean clientes y por tanto, compren. Todo este proceso de conversión dependerá de una correcta aplicación del Lead Scoring y del Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Scoring?

Es lo que conocemos como “clasificación del lead”, y es la técnica que permite descubrir quienes realmente están interesados en el producto o servicio. El Lead Scoring es un método de puntuación que permite clasificar en una gran base de datos a cada lead asignándoles un valor. Así sabremos en qué punto del proceso de compra está cada uno o, si por el contrario, necesita más información sobre el producto.

El Lead Scoring te permite modificar campañas, ser más específico y conocer más a la audiencia que visita tu página web o interactúa en redes sociales; lo que permitirá mejorar el “buyer persona” de la empresa. Es decir, el “comprador ideal”.

<< Cómo Definir a tu buyer persona >>

Imagina que tienes una tienda de zapatos y un usuario visita tu página web y se interesa por algunos, pero no concreta una compra. Quizás ese potencial cliente no volvió porque el color del zapato que vio no le gustó y no sabe que la empresa tiene variedad de colores. El Lead Scoring permitirá clasificar a ese usuario en una escala: imaginemos que del 1 al 10, se ubica en 7. Ya la empresa sabe qué tan cerca está de concretar una compra y por qué.

Plantilla buyer persona

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

¿Cómo finalmente podemos saber cuál es la escala y de qué manera la representamos?

El modelo permite clasificar los “leads” de acuerdo al grado de atención o interacción que tienen con nuestra página web o redes sociales. Así se ordena una base de datos de mayor a menor y se toma como referencia a aquellos que pasan más tiempo en nuestras plataformas.

Para lograrlo es importante que la empresa defina criterios de acuerdo con su “buyer persona” y tome en cuenta sus características sociales, demográficas y la cantidad de veces que interactúen con el sitio web. Esto se realiza porque no necesariamente todos los usuarios que visiten nuestra página están interesados en comprar o adquirir algún producto.

Una vez que se tengan esos datos, se deben empezar a aplicar técnicas de marketing adecuadas para lograr el objetivo de compra con campañas definidas  a través del Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing podemos definirlo como la fase siguiente que hay que aplicar luego de obtener la clasificación de los leads. Esta técnica está orientada a la “maduración o nutrición” de esos leads para convertirlos en clientes.

El Lead Nurturing, dentro del inbound marketing, se encuentra en la fase clave del proceso de venta, desde que se crea el primer contacto hasta la negociación final entre el consumidor y la empresa.

Cuando aplicamos esta estrategia evitamos que el cliente se enfríe y pierda interés, y además, supone un ahorro de tiempo en la toma de decisiones de marketing. Es un método no invasivo fácil de implantar, aumenta el engagement y permite que el lead se sienta atendido de forma personal y especial.

El proceso del Lead Nurturing

Es importante que para aplicar una buena estrategia de Lead Nurturing la marca genere confianza y la comunicación sea relevante y multicanal para el “lead”. Es decir que la empresa debe garantizar una comunicación efectiva por varias vías para dar una respuesta oportuna a esos potenciales clientes.

Para poder emplear esta técnica es imprescindible el uso de software de automatización, una herramienta informática basada en la nube que facilita la conversión efectiva de las visitas a leads, para posteriormente atraerlos con campañas personalizadas. Entre algunas destacan: Marketo, Jumplead, Eloqua, Pardot y HubSpot.

Para entender este proceso imagina alguna vez que visitaste una tienda online y buscaste un producto que te interesaba, viste los precios, modelos, te registraste y llenaste algún formulario, pero nunca más volviste. Lo importante para esa tienda fue que proporcionaste información valiosa sobre tus intereses y datos. Lo que viene a continuación es un proceso de maduración de ese negocio que iniciaste, pero no concretaste.

Quizás encuentres un correo ofertándote otros modelos, otros precios y algunos beneficios del producto que te interesaba. Y por qué no titular el correo con el asunto: “Hola, señor Pedro. ¿Aún estás interesado en el Smart TV?” o de esta forma: “Smart TV y otros productos que podrían interesarte”. ¿Les resulta familiar?

También será normal si en redes sociales empiezas a ver publicidad relacionada con los productos que te han interesado últimamente. Eso es porque las empresas han realizado un proceso de Lead Scoring y ahora estás clasificado en un algún sitio o ranking dentro de sus campañas.

proceso del Lead Nurturing

Importancia del Lead Scoring y Lead Nurturing

Aplicar ambas técnicas apropiadamente para mejorar el marketing de cualquier empresa nos permitirá conocer mejor a nuestra audiencia, público o cliente sin que se sientan acosados o invadidos. Además de asegurarles que los mensajes lleguen en el momento oportuno.

Conocer de estas estrategias no solo le permitirá a la empresa lograr un mayor número de ventas exitosas sino que creará las bases para formar una fidelización y unión estrecha de los clientes hacia la marca, porque ese consumidor nunca se sentirá abandonado y no será la empresa quien lo busque directamente.

Con estos procesos no solo se ahorra tiempo y gastos; sino que se le ofrece la oportunidad a la empresa de crear una sólida base de datos y de tener un trato personalizado con cada “lead”. Después de todo, las generaciones han cambiado la forma en que estamos vendiendo, pero también están creando nuevas oportunidades.

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