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Cómo definir tu Buyer Persona paso a paso [Plantilla Gratis]

Sobre gustos y colores no han escrito los autores, un refrán popular que quizás hayas escuchado en algún momento, pero que no debes aplicar al mundo de los negocios, y mucho menos cuando defines al público objetivo de tu empresa.

Y es que, si algo define precisamente a ese público objetivo es eso, sus coincidencias de gustos que influyen en gran medida a que se sientan inclinados a preferir tus productos o servicios por encima de los de la competencia.

No obstante, cuando se habla de los consumidores potenciales, solemos imaginarlos como algo vago, y solo es cuando se les conoce al detalle que la empresa puede llegar a potenciar sus estrategias de marketing.

¿Cómo conocerlos mejor? Parece algo difícil obtener información específica de un gran número de personas que además, aun no han adquirido nada de tu empresa. Y la verdad es que no se trata de armar un extenso archivo con sus datos exactos, se debe recurrir a la figura del Buyer Persona.

Construidos a partir de investigaciones de mercado y datos reales de tus clientes existentes, los Buyer Persona son perfiles o arquetipos del consumidor ideal de tu empresa que te ayudaran a entender mejor sus necesidades.

Cómo definir a tu  Buyer Persona

Lo primero que toda empresa necesita para definir un perfil de buyer persona es desarrollar las preguntas que se les harán a esos “personajes no tan inventados”.

Estas se pueden dividir en varios renglones o secciones que contienen las preguntas básicas y aquellas otras que estarán, lógicamente, adaptadas al sector en el que se desenvuelve tu empresa.

Es decir, no tiene mucho sentido preguntarle a tu Buyer persona si le gusta la comida rápida cuando  tu empresa es una fábrica de textiles.

Modelo básico para armar un perfil:

Contexto personal

El primer apartado debe ir dedicado a dotar a nuestro personaje de un pequeño trasfondo biográfico, ¿quién es y a que se dedica? ¿Cuál es su nivel de estudios? ¿Es una persona casada y con hijos o está soltera?

Datos demográficos

Sección siempre presente cuando de clientes se trata en la que se debe incluir su sexo, edad, tipo de vivienda y sus ingresos económicos.

Metas y retos

Toda persona tiene metas y retos en diferentes campos, bien sean laborales, académicos o personales, y eso incluye también los retos a los que se ve enfrentada una persona en su día a día. ¿Desea mejorar su rendimiento laboral? ¿Obtener mayores ganancias en su negocio propio?

Valores

Enumerar los valores que mejor lo definen y que más le agradan de otra persona como: El trabajo en equipo, la honestidad, el respeto.

Objeciones

Que contras o preocupaciones son las que le harían evitar comprarle a tu empresa como: carece de presupuesto, le gustan tus productos pero no los necesita, los encuentra muy costosos, siente que no cumplen con sus estándares de calidad o que no cuentan con un buen diseño.

Actividad Online

Su perfil online es también una fuente de información muy valiosa, ¿Cuáles son sus búsquedas en Internet? ¿Cuáles sitios web son sus preferidos? ¿Tiene presencia en redes sociales?

Fase del proceso de compra en el que se encuentra

En qué nivel del funnel de conversión se encuentra, si apenas han oído hablar de tu empresa o si ya son seguidores de la marca.

Puede que en un primer momento algunos de estos datos luzcan innecesarios de saber, no obstante, el buen uso de estos perfiles le permite a una empresa crear contenidos relevantes enfocados en los diferentes tipos de clientes.

Por otro lado, al comprenderlos mejor, se desarrollan productos y servicios a la medida de sus necesidades o se afinan los ya existentes.

Recomendaciones al definir a tu  buyer persona

La mejor forma de organizar los perfiles de buyer persona es a través de plantillas, que son fichas digitales que tienen los datos de cada perfil organizado según las secciones.

Siéntete libre en cuanto al número de perfiles que deseas crear, pero atento, mientras más buyer personas tenga tu empresa, tendrás que generar contenidos enfocados en cada uno. Lo ideal es empezar con un par de perfiles y adicionar unos cuantos más a medida que se requieran.

Los perfiles deben tener diferencias sustanciales, si ya contamos con un “Mathias, contador de 36 años con 12 años de experiencia que tiene la necesidad de darle una imagen nueva a su negocio personal”, no hay que repetir sus datos sino tener un perfil diferente como el de “Laura, repostera de 25 años que le preocupa la poca cantidad de interacciones conseguidas con su página de Facebook”.

Ejemplo de plantilla para definir a tu buyer persona

Plantilla Buyer Persona

Enrique Mavares es un modelo de cliente ideal que elaboraría una empresa de desarrollo web y de consultoría de marketing, con su información esta puede desarrollar un plan de acción hecho a la medida de sus necesidades.

Por ejemplo, la empresa en cuestión puede ofrecer un paquete básico de bajo costo que incluya la creación de una página web simple y asesoría para la creación de una cuenta en una red social como Facebook.

Al saber que tiene un ingreso por encima del promedio se puede deducir que enrique posee los recursos para adquirir una asesoría más completa y su profesión de ingeniero industrial le hace dar valor a la seguridad antes de actuar.

Como respuesta a esto, se le puede ofrecer un paquete de servicios mucho más completo y que le dé un mejor rendimiento, pero antes el paquete básico debe aportarle resultados a este tipo de cliente para que se sienta más dispuesto a pagar más por un servicio de calidad superior.

Por último es fácil reconocer que enrique es un cliente potencial pero aún no conoce la empresa, la clave de contar con este dato le permite a la organización saber que no está llegando a todo su target, por lo que debe hacer un ajustes a lo interno dentro de su propia estrategia como desarrollar más contenidos, mejorar el seo del sitio web o hacer anuncios en Facebook que lleguen a los perfiles de personas de 40 a 50 años de edad que tengan relación con el mundo empresarial.

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